Praktyczne Szkolenie: Mój Biznes
Klauzula 1: Ubezpieczenie sprzętu przenośnego (Metoda TAYA)
Cel: Od Sprzedawcy do Doradcy (Metoda TAYA)
Twoim celem nie jest "sprzedanie polisy". Twoim celem jest bycie najlepszym doradcą, który rozumie biznes klienta. Metoda "They Ask, You Answer" (TAYA) polega na proaktywnym odpowiadaniu na (często niewypowiedziane) pytania i obawy klienta.
Dziś skupimy się na kliencie, który pracuje w terenie. Jego standardowa polisa "Mój Biznes" chroni mienie w biurze. Ale co z jego najcenniejszym sprzętem, który jest poza biurem?
Scenariusz Klienta: Pan Tomasz, Firma Remontowa
Pan Tomasz ubezpiecza u Ciebie swoje małe biuro (polisą Mój Biznes, wariant PEŁNY). Podczas rozmowy wspomina, że "codziennie jest w biegu na różnych budowach".
"Czy moja polisa chroni te drogie wiertarki i lasery, które wożę w vanie? Co, jeśli mi je ukradną z budowy albo z parkingu pod blokiem?"
"Panie Tomaszu, cieszę się, że chronimy Pana biuro. Zwróciłem jednak uwagę, że najcenniejszy sprzęt pracuje razem z Panem w terenie. Standardowa polisa chroni mienie pod adresem biura. Co by się stało, gdyby ktoś włamał się w nocy do vana i ukradł narzędzia warte 20 000 zł? Albo gdyby sprzęt został uszkodzony w wypadku drogowym?"
Rozwiązanie: Klauzula nr 1
To idealny moment na wprowadzenie Klauzuli nr 1: Ubezpieczenie maszyn i urządzeń przenośnych poza Miejscem ubezpieczenia. Rozszerza ona ochronę (w tym od kradzieży z włamaniem i wypadku) na sprzęt używany w terenie na terenie Polski.
Kluczowe korzyści dla klienta (TAYA):
To jest Twoja odpowiedź na niewypowiedziane obawy klienta: "Czy będę musiał spisywać każdą wiertarkę?" oraz "Czy jak zapomnę czegoś dopisać, to nie dostanę odszkodowania?"
- Ubezpieczenie na pierwsze ryzyko: Klient sam deklaruje limit odpowiedzialności (np. 30 000 zł), który jest jego maksymalną szkodą w terenie. Nie ma tu zasady proporcji (niedoubezpieczenia) w odniesieniu do całości sprzętu firmy.
- Brak konieczności spisu sprzętu: To kluczowy argument! Klient nie musi dostarczać listy maszyn ani ich numerów seryjnych. Ochrona dotyczy całego sprzętu przenośnego do wysokości ustalonego limitu. Ułatwia to administrację i daje pewność ochrony.
Sprawdź swoją wiedzę: Czy Klauzula 1 zadziała?
Przeanalizuj poniższe sytuacje z życia Pana Tomasza (który ma wariant PEŁNY + Klauzulę 1) i zdecyduj, czy jest ochrona.
Sytuacja 1: Kradzież z vana w nocy
W nocy, pod blokiem Pana Tomasza, ktoś wybił szybę w jego vanie (prawidłowo zamkniętym) i ukradł dwie wiertarki udarowe. Są ślady włamania.
Klauzula 1 (ust. 3 pkt 1) w wariancie PEŁNYM obejmuje Kradzież z włamaniem z pojazdu. Warunkiem było prawidłowe zabezpieczenie mienia zgodnie z §13 ust. 4 (co miało miejsce - pojazd był zamknięty, sprzęt nie na widoku).
Sytuacja 2: Wypadek drogowy
Pracownik Pana Tomasza jechał na zlecenie. Miał niegroźną stłuczkę (Wypadek środka transportu). Okazało się, że przewożona na pace poziomica laserowa spadła i pękła jej obudowa.
Klauzula 1 (ust. 2) wyraźnie rozszerza ochronę (w każdym wariancie) o szkody w sprzęcie przenośnym powstałe na skutek Wypadku środka transportu.
Sytuacja 3: Kradzież z budowy (bez opieki)
Pracownicy zostawili sprzęt na tarasie u klienta i poszli na przerwę śniadaniową do auta. Gdy wrócili, brakowało drogiego miernika. Nie było śladów włamania, taras był otwarty.
To Kradzież zwykła. Klauzula 1 (ust. 4 pkt 4) zawiera wyraźne wyłączenie dla szkód wynikających z faktu, że ubezpieczone maszyny i urządzenia zostały zagubione lub pozostawione bez opieki.
Sytuacja 4: Kradzież z pokoju hotelowego
Pan Tomasz był na zleceniu w innym mieście. Ktoś włamał się (wypchnięty zamek) do jego zamkniętego pokoju hotelowego i ukradł laptopa firmowego oraz kamerę inspekcyjną.
Klauzula 1 (ust. 3 pkt 2) w wariancie PEŁNYM obejmuje kradzież z włamaniem z zamkniętego Budynku/Lokalu znajdującego się poza Miejscem ubezpieczenia, w tym z pokoi hotelowych (zastosowano minimalne zabezpieczenie - zamknięte drzwi).
Sytuacja 5: Ulewa na placu budowy
Pracownicy zostawili na noc betoniarkę (sprzęt przenośny) na zewnątrz, na placu budowy. W nocy przeszła gwałtowna ulewa, która zalała i uszkodziła silnik elektryczny.
Klauzula 1 (ust. 4 pkt 5) wyłącza szkody w sprzęcie znajdującym się poza Budynkiem/Lokalem, powstałe w następstwie opadów Deszczu, śniegu i wahań temperatury (chyba że szkoda była skutkiem Wypadku środka transportu, co tu nie miało miejsca).
Twoje Pytania TAYA (Do wdrożenia od zaraz)
Gdy następnym razem będziesz rozmawiać z klientem prowadzącym działalność "w terenie" (firma remontowa, fotograf, geodeta, serwisant mobilny), zadaj te pytania:
- Jaką część dnia Państwa najcenniejszy sprzęt (narzędzia, laptopy, aparaty) spędza poza adresem firmy?
- Jak chronicie ten sprzęt podczas transportu? Co by się stało, gdyby doszło do wypadku lub stłuczki?
- Gdzie przechowujecie sprzęt w nocy, gdy jesteście na zleceniu? W samochodzie, czy w hotelu?
- Czy mieliście kiedyś sytuację włamania do samochodu firmowego? Jakie byłyby straty, gdyby zdarzyło się to dzisiaj?
- (Proaktywna odpowiedź na obiekcję) "Pewnie myśli Pan, że ubezpieczenie tego to mnóstwo papierologii i spisywania każdej śrubki. A co, jeśli powiem, że nie potrzebujemy od Pana żadnej listy sprzętu ani numerów seryjnych, a ochrona działa do ustalonej przez Pana kwoty?"
Odpowiedzi na te pytania to Twój naturalny wstęp do zaproponowania Klauzuli 1 jako rozwiązania realnego problemu biznesowego klienta.