Praktyczne Szkolenie: Mój Biznes
Klauzula 2: Awaria Elektryczna i Mechaniczna (Metoda TAYA)
Cel: Od Sprzedawcy do Doradcy (Metoda TAYA)
Twoim celem nie jest "sprzedanie polisy". Twoim celem jest bycie najlepszym doradcą, który rozumie biznes klienta. Metoda "They Ask, You Answer" (TAYA) polega na proaktywnym odpowiadaniu na (często niewypowiedziane) pytania i obawy klienta.
Dziś skupimy się na kliencie, dla którego kluczowa maszyna jest "sercem firmy". Standardowa polisa chroni ją od ognia, ale co jeśli maszyna zepsuje się "od środka"?
Scenariusz Klienta: Pani Anna, Piekarnia Rzemieślnicza
Pani Anna ubezpiecza swoją piekarnię (polisa Mój Biznes, wariant PEŁNY). Jej najważniejszy sprzęt to 3-letni mikser do ciasta, wart 25 000 zł. Gwarancja producenta skończyła się rok temu.
"Polisa chroni od ognia, to rozumiem. Ale co, jeśli ten mikser po prostu pewnego dnia 'padnie'? Gwarancja się skończyła. Kto zapłaci za naprawę silnika albo pękniętego wału? Przecież bez niego cała piekarnia stoi!"
"Pani Anno, ten mikser to serce piekarni. Chronimy go od ognia czy zalania. Ale proszę pomyśleć, co się stanie, gdy zepsuje się 'od środka' - na przykład silnik odmówi posłuszeństwa albo nowy pracownik popełni błąd i coś uszkodzi. Zwłaszcza teraz, gdy sprzęt jest już po gwarancji, koszt naprawy to 100% Pani ryzyko."
Rozwiązanie: Klauzula nr 2
To idealny moment na wprowadzenie Klauzuli nr 2: Ubezpieczenie maszyn od Awarii elektrycznej i mechanicznej. Chroni ona maszyny (do 15 lat) od szkód wynikających z ich wewnętrznego zepsuja, a nie tylko od zdarzeń zewnętrznych.
Kluczowe korzyści dla klienta (TAYA):
To jest Twoja odpowiedź na obawy: "Czy to obejmuje błędy ludzi?" oraz "Po co mi to, skoro mam gwarancję?" (lub "Gwarancja mi się skończyła!").
- Ochrona POGWARANCYJNA: Klauzula (ust. 5 pkt 5) nie dubluje gwarancji. Ona zaczyna działać tam, gdzie kończy się odpowiedzialność producenta. Idealne dla maszyn 2-15 letnich.
- Ochrona od BŁĘDU PRACOWNIKA: Definicja Awarii mechanicznej (ust. 2 pkt 2) wprost obejmuje szkody wynikłe z "błędu w obsłudze przez Pracownika".
- Ochrona od WAD UKRYTYCH: Klauzula pokrywa też szkody przez "wady materiałowe" lub "błędy konstrukcyjne", które ujawniły się dopiero po latach.
- Ubezpieczenie na pierwsze ryzyko: Klient ustala limit (np. 50 000 zł) i do tej kwoty odpowiadamy za awarię, bez stosowania zasady proporcji (niedoubezpieczenia) w odniesieniu do wartości wszystkich maszyn w firmie.
Sekcja 3: Co to jest "Awaria"? (Przykłady TAYA)
Standardowa polisa chroni od "zdarzeń losowych" (ogień, zalanie). Klauzula 2 chroni od "awarii" – czyli gdy maszyna psuje się "od środka". Oto co to oznacza w praktyce:
Awaria Elektryczna
Szkoda wynikająca z przyczyn elektrycznych, wewnętrznych dla maszyny. To nie jest przepięcie z sieci (które jest w wariancie podstawowym).
Przykłady dla klienta:
- Zwarcie: Silnik elektryczny w mikserze Pani Anny ulega zwarciu i przepala się.
- Nieprawidłowe zadziałanie: Wewnętrzny przekaźnik w sterowniku pieca zawiesza się, podając zły prąd i uszkadzając elektronikę sterującą.
- Wada fabryczna: Układ scalony na płycie głównej plotera (po gwarancji) ma wadę, która powoduje jego przepalenie.
Awaria Mechaniczna
Szkoda wynikająca z przyczyn mechanicznych, błędu ludzkiego lub wad materiałowych.
Przykłady dla klienta:
- Błąd pracownika: Pracownik warsztatu źle ustawił detal w maszynie CNC, powodując złamanie wrzeciona.
- Ciało obce: Do wnętrza maszyny pakującej wpadła śruba, blokując mechanizm i łamiąc podajnik.
- Wada materiałowa: Wał w maszynie (po gwarancji) pęka z powodu zmęczenia materiału w miejscu, gdzie była ukryta wada fabryczna.
- Brak smarowania: Pękło łożysko w maszynie, ponieważ zatkał się przewód doprowadzający smar (niedobór smarów).
Sekcja 4: Sprawdź swoją wiedzę: Czy Klauzula 2 zadziała?
Przeanalizuj sytuacje z piekarni Pani Anny (posiada wariant PEŁNY + Klauzulę 2 na maszyny).
Sytuacja 1: Zwarcie silnika
4-letni mikser do ciasta nagle przestał działać. Serwisant stwierdził zwarcie i spalenie silnika. Nie było ognia ani przepięcia z sieci.
To klasyczna Awaria elektryczna (ust. 2 pkt 1), która zaszła w maszynie młodszej niż 15 lat. Klauzula 2 pokryje koszty naprawy (po potrąceniu franszyzy).
Sytuacja 2: Błąd pracownika
Nowy pracownik wrzucił metalową miarkę do pracującego miksera (5 lat). Miarka zablokowała mieszadło i spowodowała pęknięcie wału napędowego.
Definicja Awarii mechanicznej (ust. 2 pkt 2) wprost obejmuje "błąd w obsłudze przez Pracownika" oraz "dostanie się ciała obcego do wnętrza maszyny".
Sytuacja 3: Awaria na gwarancji
Zepsuł się nowy, 6-miesięczny piec konwekcyjny. Jest jeszcze na gwarancji producenta.
Klauzula 2 (ust. 5 pkt 5) wyraźnie wyłącza szkody objęte gwarancją lub rękojmią. Naprawę musi wykonać gwarant (producent/sprzedawca). Ochrona z klauzuli jest ochroną pogwarancyjną.
Sytuacja 4: Stary sprzęt
W magazynie zepsuła się 17-letnia krajalnica do chleba. Po prostu "umarła ze starości" (naturalne zużycie).
1. Klauzula 2 (ust. 3) obejmuje maszyny nie starsze niż 15 lat.
2. Klauzula 2 (ust. 5 pkt 4 lit. a) wyłącza szkody powstałe wskutek stopniowego pogarszania się stanu (...) w związku z normalnym zużyciem.
Sytuacja 5: Pożar w piekarni
W wyniku zwarcia w instalacji ściennej wybuchł pożar, który zniszczył mikser (4 lata) i piec (6 lat).
To ważna różnica! Klauzula 2 chroni od awarii wewnętrznych (maszyna psuje się "sama z siebie"). Zniszczenie maszyn przez ogień to szkoda z ryzyka Pożar, która jest pokrywana z głównej sumy ubezpieczenia maszyn w ramach wariantu PEŁNEGO.
Sekcja 5: Twoje Pytania TAYA (Do wdrożenia od zaraz)
Gdy rozmawiasz z klientem posiadającym maszyny (produkcja, gastronomia, warsztat, medycyna):
- Która z Państwa maszyn jest "sercem firmy"? Bez której zakład staje?
- W jakim wieku jest ten kluczowy sprzęt? Czy jest jeszcze na gwarancji producenta?
- Co się stanie, jeśli ta maszyna zepsuje się "od środka" – np. silnik odmówi posłuszeństwa – już po okresie gwarancji? Jaki jest szacowany koszt takiej naprawy?
- Czy zdarzyły się Państwu awarie z powodu błędu pracownika lub wady materiałowej, która wyszła po czasie?
- (Proaktywna odpowiedź na obiekcję) "Większość klientów myśli, że polisa chroni tylko od ognia. Ale największym kosztem jest często 'zimna' awaria kluczowej maszyny po gwarancji. Mamy rozszerzenie, które chroni właśnie od takich szkód, włącznie z błędami obsługi."