Praktyczne Szkolenie: Mój Biznes
Klauzula 3: Rozmrożenie i Zepsucie (Metoda TAYA)
Cel: Od Sprzedawcy do Doradcy (Metoda TAYA)
Twoim celem nie jest "sprzedanie polisy". Twoim celem jest bycie najlepszym doradcą, który rozumie biznes klienta. Metoda "They Ask, You Answer" (TAYA) polega na proaktywnym odpowiadaniu na (często niewypowiedziane) pytania i obawy klienta.
Dziś skupimy się na kliencie, którego biznes zależy od ciągłości chłodzenia. Standardowa polisa chroni od ognia, ale co jeśli towar zepsuje się z powodu... ciszy? (braku prądu lub awarii agregatu).
Scenariusz Klienta: Pan Marek, Właściciel Delikatesów
Pan Marek ubezpiecza swoje delikatesy (polisa Mój Biznes, wariant PEŁNY). Posiada dwie duże lady chłodnicze na wędliny i nabiał oraz trzy zamrażarki z mrożonkami. Łączna wartość towaru w chłodniach to ok. 25 000 zł.
"Mam polisę od ognia, to rozumiem. Ale co, jeśli w weekend padnie mi główna chłodnia albo będzie awaria prądu w całej dzielnicy? W poniedziałek rano wyrzucę towar za 15 000 zł. Kto mi za to zapłaci?"
"Panie Marku, chronimy Pana sklep od pożaru czy zalania. Ale proszę pomyśleć, co jest największym zagrożeniem dla tego świeżego towaru? To 'cicha' awaria. Wystarczy awaria prądu w nocy trwająca kilka godzin, albo zepsu-cie się agregatu w tej dużej ladzie. Rano cały ten towar będzie do wyrzucenia."
Rozwiązanie: Klauzula nr 3
To idealny moment na wprowadzenie Klauzuli nr 3: Rozmrożenie lub zepsucie Środków obrotowych i Mienia osób trzecich. Chroni ona towar (środki obrotowe) przed zepsuciem w wyniku podwyższenia temperatury w urządzeniu chłodniczym.
Kluczowe korzyści dla klienta (TAYA):
To jest Twoja odpowiedź na obawy: "Co jeśli padnie prąd?" oraz "Co jeśli zepsuje się sama lodówka?".
- Ochrona od 2 GŁÓWNYCH RYZYK: Klauzula działa w dwóch najczęstszych przypadkach: (1) awarii samego urządzenia chłodniczego (np. zepsuł się agregat) lub (2) przerwy w dostawie prądu z zewnątrz (trwającej min. 2 godziny).
- Ubezpieczenie na pierwsze ryzyko: Klient sam ustala limit (np. 30 000 zł) na podstawie tego, ile maksymalnie towaru trzyma w chłodniach. To jest jego maksymalne odszkodowanie za towar, wypłacane bez stosowania zasady proporcji (niedoubezpieczenia).
- Proste warunki: Wymagane jest tylko potwierdzenie awarii (rachunek za naprawę) lub potwierdzenie od dostawcy energii o przerwie w dostawie prądu.
Sekcja 3: Dwa powody zepsucia (Przykłady TAYA)
Klauzula 3 pokrywa zepsucie towaru, jeśli temperatura wzrosła z jednego z dwóch powodów:
1. Awaria Urządzenia Chłodniczego
Samo urządzenie (lada, lodówka, zamrażarka, komora chłodnicza) uległo wewnętrznej awarii, przez co przestało chłodzić.
Przykłady dla klienta:
- Awaria agregatu: W ladzie na wędliny zepsuła się sprężarka.
- Awaria termostatu: Termostat w zamrażarce zaciął się, nie uruchamiając chłodzenia, gdy temperatura wzrosła.
- Rozszczelnienie: Z układu chłodniczego w komorze mroźniczej uciekł czynnik chłodzący.
2. Przerwa w dostawie prądu
Urządzenie było sprawne, ale zabrakło zasilania z sieci energetycznej przez co najmniej 2 godziny.
Przykłady dla klienta:
- Awaria sieci: Wichura zerwała linie energetyczne; prądu nie było przez 5 godzin.
- Awaria transformatora: Zepsuł się transformator na osiedlu; przerwa trwała 3 godziny.
- BŁĄD! Przerwa < 2h: Prądu nie było przez 30 minut. To za krótko, aby klauzula zadziałała (musi być min. 2h).
Sekcja 4: Sprawdź swoją wiedzę: Czy Klauzula 3 zadziała?
Przeanalizuj sytuacje z delikatesów Pana Marka (posiada wariant PEŁNY + Klauzulę 3).
Sytuacja 1: Awaria w nocy
W nocy z soboty na niedzielę zepsuł się agregat w ladzie z wędlinami. Rano w poniedziałek cały towar (wart 4 000 zł) był zepsuty.
To klasyczna awaria Urządzenia chłodniczego (ust. 2 pkt 1). Odszkodowanie (po potrąceniu franszyzy 500 zł) wyniesie 3 500 zł.
Sytuacja 2: Awaria prądu
W wyniku wichury w całej dzielnicy nie było prądu przez 4 godziny. Zamrożone lody i ryby (warte 2 000 zł) rozmroziły się i nie nadają się do sprzedaży.
Zadziałał drugi warunek: przerwa w dostawie prądu trwająca co najmniej 2 godziny (ust. 2 pkt 2). Odszkodowanie (po potrąceniu franszyzy 500 zł) wyniesie 1 500 zł.
Sytuacja 3: Planowana przerwa
Zakład energetyczny wywiesił ogłoszenie, że we wtorek między 8:00 a 14:00 będzie planowana przerwa na modernizację sieci. Pan Marek zapomniał i towar się zepsuł.
Klauzula 3 (ust. 4 pkt 2) wyraźnie wyłącza planowane przerwy w dostawie prądu. Klient wiedział (lub mógł się dowiedzieć) o przerwie i powinien był się przygotować.
Sytuacja 4: Pracownik nie domknął drzwi
Nowy pracownik na koniec zmiany nie domknął drzwi do komory chłodniczej. Przez całą noc urządzenie pracowało, ale temperatura w środku wzrosła i towar się zepsuł.
Klauzula 3 działa tylko, gdy przyczyną jest awaria urządzenia lub awaria prądu. Niedomknięcie drzwi to błąd w obsłudze, który nie jest objęty tą klauzulą (w odróżnieniu od Klauzuli 2, która błędy obsługi obejmuje!).
Sytuacja 5: Pożar w sklepie
W wyniku zwarcia w instalacji ściennej wybuchł pożar, który zniszczył ladę chłodniczą i cały towar w środku.
To ważna różnica! Klauzula 3 chroni od "zimnego" zepsucia. Zniszczenie towaru (Środków obrotowych) przez ogień to szkoda z ryzyka Pożar, która jest pokrywana z głównej sumy ubezpieczenia Środków obrotowych w ramach wariantu PEŁNEGO.
Sekcja 5: Twoje Pytania TAYA (Do wdrożenia od zaraz)
Gdy rozmawiasz z klientem z branży gastro, spożywczej, kwiaciarnią lub apteką:
- Jaką wartość towaru przechowuje Pan/Pani stale w chłodniach i zamrażarkach?
- Czy miał/a Pan/Pani kiedyś dłuższą awarię prądu, np. w weekend? Co się stało z towarem?
- Co się stanie, jeśli główna komora chłodnicza lub lada zepsuje się w piątek wieczorem? Jaki byłby koszt wyrzuconego towaru?
- (Proaktywna odpowiedź na obiekcję) "Większość klientów martwi się o pożar, ale w Pana/Pani branży równie dużą stratą może być cicha awaria chłodni w nocy. Mamy rozszerzenie, które chroni Pana towar właśnie od takiej sytuacji - czy to awarii sprzętu, czy awarii prądu."