Praktyczne Szkolenie: Mój Biznes
Klauzula 4: Utrata Czynszu (Metoda TAYA)
Cel: Od Sprzedawcy do Doradcy (Metoda TAYA)
Twoim celem nie jest "sprzedanie polisy". Twoim celem jest bycie najlepszym doradcą, który rozumie biznes klienta. Metoda "They Ask, You Answer" (TAYA) polega na proaktywnym odpowiadaniu na (często niewypowiedziane) pytania i obawy klienta.
Dziś skupimy się na kliencie, który jest właścicielem nieruchomości komercyjnej i czerpie z niej przychody z najmu. Polisa chroni jego mury, ale co chroni jego przychód?
Scenariusz Klienta: Pan Janusz, Właściciel Lokalu Użytkowego
Pan Janusz ubezpiecza swój lokal użytkowy na parterze (polisa Mój Biznes, wariant PEŁNY). Wynajmuje go kawiarni za 6 000 zł miesięcznie. Z tego przychodu Pan Janusz spłaca ratę kredytu za ten lokal (3 500 zł).
"Mam polisę na lokal. Jak się spali, dostanę pieniądze na remont. To chyba wszystko, czego potrzebuję? Remont to zmartwienie, ale jakoś to będzie."
"Panie Januszu, polisa doskonale chroni mury i pokryje koszt odbudowy po pożarze. Ale proszę pomyśleć, co się dzieje z Pana przychodem w tym czasie? Zgodnie z prawem (Art. 664 KC), jeśli lokal nie nadaje się do użytku, najemca przestaje płacić czynsz. Remont potrwa 3-4 miesiące, a Pan przez ten czas nie ma przychodu, ale ratę kredytu trzeba płacić."
Rozwiązanie: Klauzula nr 4
To idealny moment na wprowadzenie Klauzuli nr 4: Utrata czynszu Budynku/Lokalu. Chroni ona PANA PRZYCHÓD (płynność finansową), a nie tylko mury.
Kluczowe korzyści dla klienta (TAYA):
To jest Twoja odpowiedź na obawy: "Skąd wezmę na ratę kredytu?".
- Ochrona Płynności Finansowej: Allianz wypłaca utracony czynsz (w scenariuszu: 6 000 zł/mc) przez technologiczny czas naprawy, maksymalnie przez 3 miesiące.
- Pokrycie kosztów stałych: Klient może z tych pieniędzy opłacić ratę kredytu, podatki od nieruchomości itp.
- Proste warunki: Działa, jeśli szkoda w lokalu jest objęta polisą (np. pożar, zalanie) i najemca legalnie przestał płacić.
- Ubezpieczenie na pierwsze ryzyko: Klient ustala limit (np. 18 000 zł = 3 x 6 000 zł). Do tej kwoty odpowiadamy, bez stosowania zasady proporcji (niedoubezpieczenia).
Sekcja 3: Kiedy to działa? (Kluczowe Warunki)
Aby klauzula zadziałała, muszą być spełnione 3 warunki:
1. Szkoda z Polisy
W lokalu musi wystąpić szkoda pokrywana z polisy Mój Biznes (np. pożar, zalanie, wybuch).
2. Lokal Niezdatny
Szkoda musi być na tyle duża, że lokal nie nadaje się do użytku (np. kawiarnia nie może przyjmować gości).
3. Utrata Czynszu
Najemca musi być prawnie zwolniony z płacenia czynszu (np. na mocy umowy lub Art. 664 Kodeksu Cywilnego).
Sekcja 4: Sprawdź swoją wiedzę: Czy Klauzula 4 zadziała?
Przeanalizuj sytuacje w lokalu Pana Janusza (posiada wariant PEŁNY + Klauzulę 4).
Sytuacja 1: Pożar w kawiarni
W kawiarni wybuchł pożar, który zniszczył wnętrze. Lokal jest całkowicie niezdatny do użytku. Najemca przestaje płacić czynsz. Remont potrwa 2 miesiące.
To idealny przykład działania klauzuli. Spełnione są wszystkie 3 warunki. Allianz wypłaci Panu Januszowi 12 000 zł (2 miesiące x 6 000 zł), po potrąceniu franszyzy 500 zł.
Sytuacja 2: Wyprowadzka najemcy
Najemca (kawiarnia) zbankrutował i wyprowadził się z lokalu. Lokal jest pusty i Pan Janusz szuka nowego najemcy przez 3 miesiące.
Klauzula 4 nie chroni przed ryzykiem biznesowym (pustostan, brak najemcy). Nie wystąpiło zdarzenie losowe (pożar, zalanie itp.) objęte polisą.
Sytuacja 3: Długi remont
Po pożarze (jak w Syt. 1), remont technologicznie powinien trwać 2 miesiące. Ale Pan Janusz decyduje się od razu na modernizację i podniesienie standardu, co łącznie trwa 5 miesięcy.
Allianz pokryje utracony czynsz za technologiczny czas naprawy (ust. 2 pkt 3), czyli za 2 miesiące. Wyłączenie (ust. 3 pkt 2 lit. b) mówi, że nie pokrywamy opóźnień wynikających z innowacji i ulepszeń.
Sytuacja 4: Wypowiedzenie umowy
Najemca złożył wypowiedzenie umowy najmu 1 lutego (z 1-miesięcznym okresem). 15 lutego w lokalu pękła rura i go zalało. Najemca i tak by się wyprowadził 29 lutego.
Klauzula 4 (ust. 3 pkt 1) wyraźnie wyłącza utratę czynszu, jeśli szkoda nastąpiła w okresie wypowiedzenia umowy najmu.
Sytuacja 5: Długi remont (ponad 3 mc)
Poważny pożar. Technologiczny czas odbudowy lokalu wynosi 5 miesięcy. Najemca przez 5 miesięcy nie płaci czynszu.
Klauzula działa. Mimo że czas naprawy wynosi 5 miesięcy, ochrona (ust. 2 pkt 3) jest ograniczona do maksymalnie 3 miesięcy. Allianz wypłaci 18 000 zł (3 x 6 000 zł), po potrąceniu franszyzy 500 zł.
Sekcja 5: Twoje Pytania TAYA (Do wdrożenia od zaraz)
Gdy rozmawiasz z klientem, który jest właścicielem nieruchomości na wynajem (PKD 68.20.Z):
- Czy nieruchomości, które Pan ubezpiecza, są wynajmowane?
- Jaki jest miesięczny przychód z czynszu za ten lokal?
- Co się stanie z Pana przychodem z czynszu, jeśli pożar lub zalanie wyłączy ten lokal z użytku na 3-4 miesiące?
- Czy ten przychód z najmu pokrywa np. ratę kredytu za ten budynek lub inne stałe zobowiązania?
- (Proaktywna odpowiedź na obiekcję) "Większość klientów skupia się na ochronie murów. To świetnie, bo polisa pokryje odbudowę. Ale często zapominamy o ochronie przychodu. To rozszerzenie chroni Pana płynność finansową na czas remontu, pokrywając utracony czynsz."