Praktyczne Szkolenie: Mój Biznes
Klauzula 7: Ubezpieczenie Utraty Zysku (Metoda TAYA)
Cel: Od Sprzedawcy do Doradcy (Metoda TAYA)
To jest najważniejsza klauzula dla stabilności biznesu klienta. Twoja rola to uświadomić mu różnicę:
- Polisa majątkowa (nawet PEŁNA) ratuje MIENIE (budynki, maszyny, towary).
- Klauzula 7 (Utrata Zysku) ratuje FIRMĘ (płynność finansową, pensje, zysk).
Metoda TAYA polega na zadaniu pytania, którego klient sam sobie nie zadał.
Scenariusz Klienta: Restauracja "La Bocca" (Właściciel, Pan Marek)
"Mam polisę od ognia. Jak spali mi się kuchnia, to ją odbudujecie. Ale co ze mną? Remont potrwa 4 miesiące. Przez ten czas muszę płacić 15 000 zł czynszu, ZUS i pensje kucharzy, żeby mi nie odeszli do konkurencji. Nie zarobię ani złotówki. Skąd mam wziąć na to pieniądze? Zbankrutuję, zanim otworzę na nowo."
"Panie Marku, ma Pan 100% racji. Polisa odbuduje kuchnię, ale nie zapłaci Panu pensji i czynszu. To jest 'luka', którą pokrywa Klauzula Utraty Zysku. To jest jak 'finansowe podtrzymanie życia' dla firmy na czas remontu. Pokryjemy koszty stałe ORAZ ten zysk, który by Pan normalnie wypracował przez te 4 miesiące."
Sekcja 3: Komu proponować Klauzulę 7?
To nie jest klauzula dla każdego. Proponuj ją aktywnie firmom, które:
- Są zależne od lokalizacji lub maszyn (restauracje, hotele, piekarnie, warsztaty, mała produkcja).
- Mają wysokie koszty stałe (czynsz, leasingi, pensje kluczowych pracowników).
- Nie mogą po prostu "przenieść biura" i pracować zdalnie (np. programista może, ale restauracja nie).
Kluczowy warunek (TAYA): Pełna Księgowość
Bądź szczerym doradcą: Ta klauzula jest dla firm, które prowadzą pełną księgowość (księgi handlowe) lub bardzo rzetelną KPiR.
Dlaczego? Bo po szkodzie klient musi udowodnić wysokość utraconego zysku. Musimy mieć twarde dane (faktury, bilanse) z poprzedniego roku, aby wyliczyć odszkodowanie. Klient na ryczałcie nie będzie w stanie tego zrobić.
Jak to sprzedać (TAYA): "To jest zaleta tej klauzuli. Jest oparta na twardych danych z księgowości, a nie na 'zgadywaniu'. Dzięki temu ma Pan pewność, że odszkodowanie będzie precyzyjnie odzwierciedlać Pana realną stratę."
Sekcja 4: TAYA - Obsługa kluczowej obiekcji (Koszty Stałe vs Utrata Zysku)
"Chwila... ale 'Koszty stałe działalności' (czynsz, pensje) są już w podstawowej polisie w §5 ust. 7. Po co mi więc płacić dodatkowo za Klauzulę 7?"
"Doskonałe pytanie. To pokazuje, że myślimy o realnej ochronie. Tak, są w podstawie, ale ta ochrona ma dwie kluczowe luki, które łata Klauzula 7:"
- LUKA 1 (LIMIT): Ochrona z podstawy ma limit **250 000 zł**. Jeśli Pana koszty stałe to 60 000 zł/mc, ten limit wyczerpie się po ok. 4 miesiącach.
- LUKA 2 (ZYSK NETTO): Ochrona z podstawy pokrywa **TYLKO KOSZTY**. Nie pokrywa Pana czystego zysku (zysku netto), który by Pan wypracował w tym czasie.
Klauzula 7 ubezpiecza Pana realny **Zysk Ubezpieczeniowy**, czyli księgowo: **Wszystkie Koszty Stałe + Czysty Zysk Netto** i to do sumy, którą sami ustalimy, np. 1 000 000 zł."
Porównanie Trzech "Worków z Pieniędzmi"
| Cecha | 1. Koszty Stałe Działalności | 2. Klauzula 7: Utrata Zysku | 3. Klauzula 7: Zwiększone Koszty Działalności |
|---|---|---|---|
| Metafora TAYA | "Kroplówka podtrzymująca życie" | "Pełne leczenie i rehabilitacja" | "Fundusz na operację ratunkową" |
| Cel ochrony | Pokrycie kosztów, gdy firma stoi. | Pokrycie kosztów ORAZ zysku netto, który firma by zarobiła. | Pokrycie nowych kosztów, by firma ruszyła szybciej i zmniejszyła stratę. |
| Przykład | Płacimy czynsz za pusty, spalony lokal. | Płacimy czynsz ORAZ utracony zysk netto. | Płacimy za wynajem food-trucka lub lokalu zastępczego. |
| Limit | 250 000 zł | Pełna Suma Ubezpieczenia Klauzuli 7 (np. 1 000 000 zł) | Część Sumy Ubezpieczenia Klauzuli 7 (do wysokości zaoszczędzonego zysku) |
Sekcja 5: Tłumaczymy definicje z Klauzuli 7 na język klienta
Nie cytuj OWU. Użyj tych prostych wyjaśnień, aby klient zrozumiał, za co płaci.
Tłumaczenie dla klienta: "To jest maksymalny czas po szkodzie, za który będziemy Panu płacić odszkodowanie za utracony zysk. W naszej polisie to aż 6 miesięcy. Jeśli Pana restauracja będzie zamknięta przez 4 miesiące, płacimy za 4. Jeśli przez 8, płacimy za 6."
Tłumaczenie dla klienta: "Żeby wiedzieć, ile Pan stracił, musimy wiedzieć, ile by Pan zarobił. Dlatego po szkodzie (np. w kwietniu) sięgniemy do Pana księgowości i sprawdzimy, jaki miał Pan obrót i zysk w tym samym okresie rok wcześniej. To jest nasz punkt odniesienia."
Tłumaczenie dla klienta: "Nie musimy tego liczyć teraz. To są pojęcia dla likwidatora. Mówiąc prosto: sprawdzimy w Pana księgach, ile Pan zarobił rok temu (obrót) i jaki procent z tego stanowił czysty zysk (wskaźnik). Na tej podstawie obliczymy zysk, który utracił Pan teraz."
Tłumaczenie dla klienta (Przykład 1): "To jest genialne. Powiedzmy, że zamiast zamykać firmę na 4 miesiące, wynajmie Pan food-trucka za 5 000 zł miesięcznie i utrzyma sprzedaż na poziomie 30%. To jest 'mądry' wydatek. My zwrócimy Panu te 5 000 zł, bo dzięki temu Pana strata zysku (i nasze odszkodowanie) będzie mniejsza. To się opłaca obu stronom."
Notatka dla Agenta: Przykład z food-truckiem idealnie pasuje do definicji z ust. 2 pkt 6 lit. b) - jest to 'czasowe użytkowanie zastępczych środków trwałych' (food-truck zastępuje zniszczoną kuchnię).
Pozostałe 4 scenariusze (zgodne z listą w OWU):
- 2. Wynajem sprzętu zastępczego (lit. b): Po pożarze w biurze rachunkowym, właściciel musi pilnie zamknąć miesiąc. Pokryjemy koszty ekspresowego wynajmu 5 laptopów na 3 tygodnie, aby mógł wysłać deklaracje ZUS i VAT swoich klientów.
- 3. Praca w nadgodzinach (lit. c): W małej drukarni zalanie niszczy jedną z dwóch maszyn. Aby zrealizować pilne zlecenie, właściciel uruchamia drugą maszynę na trzy zmiany. Pokryjemy udokumentowany koszt nadgodzin i nocnych zmian dla operatorów.
- 4. Koszt przeniesienia (lit. a): Warsztat krawiecki zostaje zalany. Właścicielka wynajmuje tymczasowy lokal za rogiem. Pokryjemy koszty firmy przeprowadzkowej, która bezpiecznie przewiozła jej ocalałe maszyny do szycia do nowego lokalu i z powrotem po remoncie.
- 5. Poinformowanie klientów (lit. d): Prywatna klinika stomatologiczna musiała się przenieść po pożarze. Pokryliśmy koszty wysłania masowej kampanii SMS oraz listów poleconych do wszystkich pacjentów z bazy, aby poinformować ich o nowym, tymczasowym adresie przyjęć.
Sekcja 6: Sprawdź swoją wiedzę: Kiedy Klauzula 7 zadziała?
Pan Marek (restauracja "La Bocca") ma wariant PEŁNY + Klauzulę 7.
Sytuacja 1: Pożar kuchni
W kuchni wybuchł pożar (szkoda w mieniu). Restauracja jest zamknięta na 3 miesiące na remont. Pan Marek traci przychód i musi płacić czynsz oraz pensje (koszty stałe).
Warunek kluczowy został spełniony: Utrata zysku jest bezpośrednim wynikiem szkody w mieniu (Pożar), która jest objęta ochroną z wariantu podstawowego.
Allianz pokryje (w oparciu o dane z zeszłego roku):
1. Utracony zysk (wg Wskaźnika Zysku).
2. Koszty stałe (czynsz, pensje) poniesione mimo braku obrotu.
Uwaga: Obowiązuje 3-dniowy "okres wyczekiwania" (karencja, ust. 4).
Sytuacja 2: Awaria prądu w upały
W mieście była awaria prądu (przerwa > 2h). Zepsuł się cały towar w chłodniach (Klauzula 3 zadziałała). Ale z powodu braku towaru restauracja była zamknięta przez 4 dni, tracąc zysk.
Dlaczego? OWU (Klauzula 7, ust. 6 pkt 2) jasno mówi, że ochrona z Klauzuli 7 nie obejmuje skutków przerw w działalności powstałych w związku ze szkodą, za którą Allianz odpowiada z innych klauzul (w tym przypadku Klauzuli 3 - Rozmrożenie).
Sytuacja 3: Pandemia / Lockdown
Rząd ogłosił lockdown. Restauracja jest zamknięta odgórną decyzją na 2 miesiące. Pan Marek nie ma obrotu i traci zysk.
Warunek kluczowy NIE został spełniony. Klauzula 7 działa tylko wtedy, gdy utrata zysku jest wynikiem fizycznej szkody w mieniu (pożar, zalanie, kradzież itp.).
Sama decyzja administracyjna (lockdown) lub słaby utarg (kryzys) nie są szkodą w mieniu i nie uruchamiają ochrony. (Patrz też §8 ust. 1 pkt 6 i ust. 2 pkt 13 - wyłączenia decyzji władz i chorób zakaźnych).
Sytuacja 4: Wynajem food-trucka
Po pożarze z Sytuacji 1, Pan Marek wynajmuje food-trucka za 6 000 zł / m-c. Dzięki temu utrzymuje 30% obrotów. Czy dostanie zwrot za food-trucka?
To jest idealny przykład "Zwiększonych kosztów działalności" (ust. 2 pkt 6). Koszt ten mieści się w lit. b) jako 'czasowe użytkowanie zastępczych środków trwałych'. Pan Marek wydał 6 000 zł, ale dzięki temu jego strata zysku (i odszkodowanie Allianz) była mniejsza. Allianz zwróci mu koszt wynajmu food-trucka (w granicach zaoszczędzonego zysku).
Sekcja 7: Twoje Pytania TAYA (Do wdrożenia od zaraz)
Gdy rozmawiasz z właścicielem restauracji, piekarni, hotelu, warsztatu:
- Co by się stało, gdyby pożar (lub zalanie) zamknął Pana firmę na 4 miesiące? Polisa odbuduje mury. Ale kto zapłaci Panu, pracownikom i za czynsz przez ten czas?
- Jakie ma Pan miesięczne koszty stałe (czynsz, leasingi, pensje), które musi Pan ponieść, nawet jeśli firma nie zarabia?
- (Kluczowe pytanie kwalifikujące) Czy prowadzi Pan pełną księgowość lub rzetelną KPiR? To świetnie, bo dzięki temu możemy precyzyjnie ubezpieczyć Pana zysk na podstawie twardych danych z zeszłego roku.