Praktyczne Szkolenie: Mój Biznes
Klauzula 8: Specjalna Ochrona dla Aptek (Metoda TAYA)
Cel: Od Sprzedawcy do Specjalisty Branżowego (TAYA)
To jest klauzula "szyta na miarę". Twoja rola to pokazać właścicielowi apteki, że rozumiesz ryzyka, o których nie myśli jego konkurencja (ani jej ubezpieczyciel).
Metoda TAYA polega na uświadomieniu klientowi, że jego największe ryzyko finansowe to nie tylko utrata towaru, ale koszty utylizacji i utrata refundacji.
Scenariusz Klienta: Apteka "Pod Eskulapem" (Właściciel, Pan Tomasz)
"Mam polisę od ognia. Jak mi zaleje aptekę, to dostanę za towar. Ale leki to nie meble. Nie mogę ich po prostu wyrzucić na śmietnik. Utylizacja odpadów medycznych kosztuje fortunę! A co gorsza, jeśli pożar zniszczy mi serwer 29. dnia miesiąca, tuż przed wysłaniem raportu do NFZ? Stracę 100 000 zł refundacji za leki, które już wydałem!"
"Panie Tomaszu, właśnie dlatego, że prowadzi Pan aptekę, a nie zwykły sklep, potrzebuje Pan specjalnej ochrony. Ma Pan rację. Standardowa polisa nie pokryje kosztów utylizacji ani utraconej refundacji. Dlatego mamy Klauzulę nr 8, stworzoną dla aptek. Pokrywa ona dokładnie te trzy 'ukryte' koszty: 1. Drogą utylizację leków, 2. Recykling sprzętu, 3. I co najważniejsze – utracone pieniądze z refundacji, jeśli dokumenty ulegną zniszczeniu."
Sekcja 3: Co dokładnie chroni Klauzula 8? (Tłumaczenie na polski)
Ta klauzula to pakiet 3 specjalistycznych kosztów, które uruchamiają się, gdy w aptece dojdzie do szkody majątkowej (np. pożaru, zalania):
Tłumaczenie dla klienta: "Jeśli w wyniku zalania lub pożaru leki zostaną skażone lub zniszczone, nie można ich wyrzucić. Stają się odpadem medycznym. My pokryjemy wysokie koszty ich specjalistycznej utylizacji, zgodnie z przepisami."
Tłumaczenie dla klienta: "To samo dotyczy specjalistycznego sprzętu, np. komputera do recept, analizatora czy lodówki na leki. Po spaleniu to elektrośmieć, który trzeba poddać recyklingowi. My za to zapłacimy."
Tłumaczenie dla klienta: "To jest kluczowe. Powiedzmy, że pożar niszczy Pana serwer i biuro 30. dnia miesiąca. Traci Pan wszystkie dane o lekach refundowanych, które sprzedał Pan przez ostatnie 30 dni, zanim zdążył Pan wysłać raport do NFZ. NFZ nie zwróci Panu pieniędzy. My – na podstawie danych z poprzednich 6 miesięcy – wypłacimy Panu tę utraconą refundację."
Sekcja 4: Kluczowy warunek (TAYA - Bądź Doradcą)
Ta klauzula ma jeden kluczowy warunek (ust. 2 pkt 2), który jest jednocześnie argumentem sprzedażowym.
Warunek OWU: Ubezpieczający musi dokonywać bieżącej archiwizacji danych o obrocie refundowanymi lekami, zgodnie z przepisami.
Jak to sprzedać (TAYA):
"Panie Tomaszu, ta ochrona na wypadek utraty refundacji ma jeden warunek: musi Pan archiwizować dane, tak jak wymaga tego od Pana prawo. Ponieważ wiem, że i tak Pan to robi (np. robiąc backup serwera), ta klauzula jest idealnym domknięciem Pana bezpieczeństwa. Chroni Pana na wypadek, gdyby ta fizyczna archiwizacja lub serwer zostały zniszczone w pożarze czy zalaniu."
Sekcja 5: Sprawdź swoją wiedzę: Kiedy Klauzula 8 zadziała?
Pan Tomasz (apteka) ma wariant PEŁNY + Klauzulę 3 (Rozmrożenie) + Klauzulę 8.
Sytuacja 1: Zalanie magazynu
Pęknięta rura zalała magazyn apteki. Leki w kartonach (warte 30 000 zł) zostały zniszczone. Koszt ich utylizacji jako odpadów medycznych to dodatkowe 5 000 zł.
1. Zdarzenie (Zalanie) jest objęte ochroną.
2. Polisa podstawowa (wariant PEŁNY) pokryje koszt leków (30 000 zł) jako zniszczonych środków obrotowych.
3. Klauzula 8 pokryje dodatkowe koszty utylizacji (5 000 zł).
Sytuacja 2: Pożar i utrata refundacji
W nocy 30. dnia miesiąca doszło do przepięcia. Spalił się serwer apteczny. Pan Tomasz stracił dane o refundacji za cały miesiąc (wartość 80 000 zł), zanim wysłał raport do NFZ.
To jest idealny przykład działania tej klauzuli. Zaszła szkoda w mieniu (Przepięcie spaliło serwer). Bezpośrednim skutkiem jest utrata refundacji.
Allianz pokryje koszt serwera (z polisy podstawowej) ORAZ utracone 80 000 zł refundacji (z Klauzuli 8, na podstawie danych z poprzednich 6 miesięcy).
Sytuacja 3: Błąd pracownika
Pracownik apteki zapomniał wysłać raportu do NFZ na czas. Refundacja (50 000 zł) przepadła. Nie było żadnego pożaru ani zalania.
Warunek kluczowy NIE został spełniony (ust. 2 pkt 1). Klauzula 8 działa tylko wtedy, gdy utrata kosztów jest wynikiem fizycznej szkody w mieniu (pożar, zalanie, przepięcie).
Zwykły błąd ludzki (zaniedbanie) bez szkody majątkowej nie jest objęty ochroną. To jest ryzyko operacyjne, a nie majątkowe.
Sytuacja 4: Awaria lodówki (Cross-sell)
Awaria prądu (>2h) zniszczyła szczepionki w lodówce (wartość 15 000 zł). Koszt utylizacji tych szczepionek to 2 000 zł.
To świetny przykład synergii klauzul:
1. Klauzula 3 (Rozmrożenie) pokryje koszt szczepionek (15 000 zł).
2. Klauzula 8 pokryje koszt utylizacji tych szczepionek (2 000 zł).
Sekcja 6: Twoje Pytania TAYA (Do wdrożenia u klienta-apteki)
Gdy rozmawiasz z właścicielem apteki:
- Gdzie fizycznie znajduje się Pana serwer lub archiwum z danymi do refundacji NFZ? Co by się stało, gdyby w tym pokoju wybuchł pożar lub pękła rura tuż przed wysłaniem raportu?
- Jaka jest średnia miesięczna wartość Pana refundacji? (Wyliczenie z Kl. 8, ust. 3)
- Jaki byłby szacunkowy koszt utylizacji wszystkich leków z magazynu, gdyby zostały np. skażone dymem po pożarze?
- Czy Pana obecna polisa pokrywa utratę refundacji w wyniku pożaru serwera? Bo nasza, z tą specjalną klauzulą dla aptek, tak.